Contoh 100 soal dan jawabannya Bab "Pengaruh Psikologis Terhadap Perilaku Pembeli dan Klasifikasi Barang- Barang konsumen"

MANAJEMEN PEMASARAN

BAB   : “Pengaruh Psikologis Terhadap Perilaku Pembeli dan Klasifikasi Barang- Barang konsumen”

Buku  :”PRINSIP PEMASARAN” WILLIAM J STANTON

STEI KAMPUS E

MULTIPLE CHOICE

1.    Belajar merupakan kegiatan yang tidak mencakup perubahan perilaku yang di sebabkan oleh... (A)

a. respons inkstintif

b. pengalaman masa lalu

c. cita – cita

d. silsilah keluarga

2.   Dibawah ini termasuk pertumbuhan / keadaan temporer organisasi tubuh adalah... (B)

a. lapar

b. hujan

c. lelah

d. tidur

         

3.   Faktor yang tidak menjadi dasar dari proses belajar yaitu... (C)

a. dorongan

b. isyarat

c. kelemahan

d. respon

4.   Faktor-faktor yang mempengaruhi proses belajar dalam teori kognitif sebagai berikut, kecuali... (C)

a. sikap dan keyakinan

b. pengalaman masa lalu

c. iklan

d. pemahaman yang mendalam tentang bagaiman mencapai suatu tujuan

5.   Dibawah ini adalah arti dari gestalt, kecuali... (D)

a. konfigurasi

b. pola

c. bentuk

d. sifat

6.   Totalitas seluruh fakta-fakta yang ada pada diri seseorang dan lingkungannya pada saat dia berperilaku disebut... (A)

a. ruang kehidupan

b. cara hidup

c. usaha untuk hidup

d. ruang belajar

7.   Dibawah ini termasuk tindakan yang reasonable  adalah... (D)

a. seorang wanita berpakaian rapi sedang mengecat rumahnya

b. seorang wanita berpakaian rapi sedang mencangkul kebunnya

c. seorang wanita berpakaian rapi sedang memanjat pohon

d. seorang wanita berpakaian rapi sedang jalan–jalan di mall

8.   Menurut fred alam pikiran manusia terdiri dari 3, yaitu... (C)

a. id, superego dan inkstink

b. id, ego dan inkstink

c. id, ego dan superego

d. inkstink, ego dan emosi

9.   Kita mengembangkan cara lain yang lebih halus karena kita sadar dengan cara langsung kita tidak bisa memuaskan keinginan kita. Kejadian ini merupakan teori dari... (B)

a. pengalaman belajar

b. psikoanalisis dan kepribadian

c. stimulus respon

d. kognitif

10.  Komunikasi yang tidak digunakan perusahaan untuk mengubah sikap konsumen agar bisa sesuai dengan produknya adalah... (B)

a. iklan

b. memaksa konsumen

c. promo

d. menempatkan sales di mall

11.   Para responden yang diminta untuk menggolongkan beberapa produk sesuai dengan tingkaat pilihan mereka, merupakan contoh dari... (A)

a. skala sikap

b. perubahan sikap

c. pemaksaan sikap

d. pembentukan sikap

12.  Di bawah ini merupakan pengukuran sikap, kecuali... (D)

a. seorang peneliti yang bertanya langsung tentang produknya kepada konsumen

b. meminta responden untuk menggolongkan beberapa produk

c. meminta mereka menilai beberapa item sesuai dengan tingkat pilihan mereka

d. meminta mereka untuk membeli produk tertentu

13.  Cara memandang diri kita seendiri disebut... (A)

a. citra diri

b. percaya diri

c. manajemen diri

d. kemampuan diri

14.  Di bawah ini merupakan ancangan pemecahan keputusan untuk membeli, kecuali... (B)

a. pengenalan kebutuhan yang belum terpuaskan

b. pembelian produk yang murah

c. keputusan beli

d. perilaku purna beli

15.  Yang tidak termasuk kriteria evaluasi yang dipakai konsumen adlah... (C)

a. pengalaman masa lalu

b. sikap terhadap aneka merk

c. hanya melihat satu merk saja

d. pendapat para anggota keluarganya

16.  Yang tidak termasuk motif beli pelindung adalah... (C)

a. kenyamanan lokasi

b. harga

c. penampilam toko yang tidak menarik

d. kemudahan dalam mencari barang

17.  Di bawah ini termasuk unsur-unsur keputusan memilih merk, kecuali... (D)

A. serangkaian motif

b. rangkaian yang tergugah

c. perantara keputusan

d. kebutuhan orang lain

18.  Faktor penghambat atau inhibitor yang mempengaruhi proses beli, kecuali... (D)

a. harga

b. tersedia tidaknya barang

c. status keuangan pembeli

d. kegunaan barang

19.  Pembeli yang merasa bosan dengan merk pilihannya akan memperrumit situasi dengan mengawali kembali proses pencarian produk. Hal ini disebut... (A)

a. psikologi komplikasi

b. psikologi simplifikasi

c. psikologi interaksi

d. psikologi sosialisasi

20.  Teori yang menguraikan bahwa masukan dalam stimulasi fisik dan sosial merangsang indera seseorang dan lalu membangkitkan kebutuhan dalam dirinya adalah... (B)

a. teori stimulus respon

b. teori Engel-Kollat black Well

c. teori howard-Sheth

d. teori kognitif

21.  Kue yang dijual di restoran merupakn contoh dari... (C)

a. bahan baku

b. barang pembantu

c. barang industri

d. barang konsumen

22.  Laptop yang dibeli mahasiswa merupakan contoh dari... (D)

a. bahan baku

b. barang pembantu

c. barang industri

d. barang konsumen

23.  Contoh dari barang kemudahan adalah sbb, kecuali... (A)

a. sofa

b. rokok

c. pasta ggigi

d. baterai

24.  Yang tidak termasuk barang-barang perbelanjaan adalah... (B)

a. pakaian wanita

b. sikat gigi

c. perhiasan

d. sepatu

25.  Di bawah ini adalah contoh dari barang khusus adalah... (C)

a. beras

b. sapu

c. pakaian dengan harga yang mahal

d. pakaian yang diobral

JAWABAN SINGKAT

1.       Perubahan-perubahan perilaku yang disebabkan oleh pengalaman masa lalu disebut... (belajar)

2.      Disebut apakah rangsangan yang agak lemah tetapi menentukan pola dari respon seperti kapan, dimana, dan bagaimana perilaku respon ? (isyarat)

3.      Prinsip yang mempostulasikan bahwa kita cenderung melengkapi simbol angka untuk membuatnya bermakna adalah... (prinsip penutup/ closure)

4.      Dalam simbol “13 0” akan ditutup menjadi “B O” perubahan dalam spasi memberi bentuk yang lain.

Kejadian diatas merupakan ilustrasi dari prinsip... (proksimitas)

5.      Disebut apakah ciri-ciri seseorang yang menjadi determinan atau faktor penentu dalam perilaku respon ? (kepribadian)

6.      Suara hati yang menerima standar-standar moral dan mengarahkan dorongan inkstink ke arah jalur-jalur yang diterima masyarakat disebut... (superego)

7.      Pusat kontrol rasional/ kesadaran yang mengusahakan keseimbangan antara id dan superego disebut... (ego)

8.      Evaluasi kognitif seseorang yang berlangsung terus-menerus atau kecenderungan bertindak ke arah sasaran disebut... (sikap)

9.      Disebut apakah cara kita melihat diri kita sejujurnya ? (konsep diri aktual)

10.     Apa yang harus dilakukan konsumen setelah seemua alternatif yang wajar diidentifikasi ? (evaluasi alternatif)

11.      Alasan-alasan seorang konsumen melindungi toko tertentu disebut... (motif beli pelindung)

12.     Disebut apakah alasan-alasan seorang konsumen membeli sebuah produk tertentu ? (motif beli produk)

13.     Kaliber tenaga penjual sebuah produk merrupakan contoh dari... (motif beli pelindung)

14.     Membantu para pembeli membuat identifikasi kelas sosial yang diperlukan merupakan fungsi penting dari... (toko pengecer)

15.     Disebut apakah penyimpangan dalam kognisi/ pengetahuan ? (disonansi)

16.     Kon festinger memberi nama keadaan cemas purna beli sebagai... (disonansi kognitif)

17.     Teori apakah yang menyatakan bahwa membeli merupakan latihan penalaran dalam pemecahan masalah dan perilaku pembeli bersifat sistematik ? (teori howard-sheth)

18.     Serangkaian peraturan yang digunakan oleh pembeli untuk mencocokan motif-motif merreka dengan alternatif supaya motif mereka dapat terpuaskan disebut... (perantara keputusan)

19.     Produk yang dibuat untuk dipergunakan oleh konsumen kalangan rumah tangga dan tujuan yang bukan bisnis disebut... (barang konsumen)

20.     Produk yang dibuat khusus dipergunakan untuk memproduksi barang lain atau untuk memberikan jasa-jasa dalam bisnis disebut... (barang industri)

21.     Produk yang biasanya oleh konsumen diperbandingkan kualitasnya, harganya, coraknya, di beberapa toko sebelum dibeli disebut ? (barang-barang perbelanjaan)

22.     Barangnya mudah dibeli dengan upaya yang kecil merupakan karakteristik dari... (barang kemudahan)

23.     Pembagian produk konsumen didasarkan pada ... (kebiasaan beli)

24.     Sabun mandi merupakan salah satu contoh dari barang... ((kemudahan)

25.     Barang-barang mahal dan mempunyai merk khusus merupakan contoh dari barang... (barang-barang khas)

TRUE AND FALSE

Jawaban benar

1.       Pengalaman merupakan faktor yang mempengaruhi persepsi seseorang (B)

2.      Kunci untuk memahami konsumen terletak pada kemampuan menginterpretasikan dan meramalkan proses belajar konsumen (B)

3.      Seluruh bagian dari progam pemasaran seperti harga, jenis iklan, kualitas produk, dan lain-lain harus selaras dengan harapan konsumen (B)

4.      Lingkungkungan situasional merupakan faktor penentu kunci di dalam menentukan perilaku. (B)

5.      Motif sesungguhnya dari seseorang membeli sebuah produk tertentu disebuah toko biasanya tidak tampak dari luar, merupakan implikasi pemasaran dari teori psikoanalisis. (B)

6.      Sikap dibentuk oleh informasi yang diperoleh seseorang melalui pengalaman masa lalunya dengan produk. (B)

7.      Ancangan pemecahan keputusan yang mencakup 6 tahap hanya dipakai dalam situasi beli tertentu, seperti pembelian produk normal. (B)

8.      Kecepatan pelayaanan merupakan  contoh dari motif beli pelindung yang penting. (B)

9.      Kesukaran yang dihadapi usaha bisnis untuk menerapkan abstraksi teoritis ke dalam kegiatan praktis merupakan masalah dalam merumuskan teori perilaku pembeli. (B)

10.     Teori Howard-Sheth menjelaskan bagaimana suatu stimulus tertentu bisa menghasilkan respon pembeli yang berbeda tergantung dari tingkat motivasi setiap orang. (B)

11.      Dasar utama yang digunakan untuk membedakan barang industri dan barang konsumen adalah penggunaan akhir yang sesuai dengan tujuan semula barang itu diproduksi. (B)

12.     barang kemudahan biasanya tidak berharga mahal. (B)

13.     Kategori yang dipakai untuk menggolongkan sustu toko tergantung dari apakah pelanggan berbelanja disini karena kebetulan toko itu ada atau mereka memilih toko ini tanpa memperdulikan letak, jarak dll. (B)

jawaban salah

1.       Kelemahan merupakan unsur yang penting dalam model stimulus respon. (S)

Penguatan merupakan unsur yang penting dalam modal stimulus respon. (B)

2.      Dalam teori Stimulus Respon, perilaku merupakan hasil dari keyakinan. (S)

Dalam teori Stimulus Respon, perilaku merupakan hasil dari kadar penguatan yang berasal dari respon terhadap beberapa rangsangan. (B)

3.      Ciri-ciri yang ada dalam lapangan total tidak mempengaruhi persepsi seseorang terhadap stimulus –stimulus dalam lapangannya. (S)

Ciri-ciri yang ada dalam lapangan total mempengaruhi persepsi seseorang terhadap stimulus –stimulus dalam lapangannya. (B)

4.      Ciri-ciri kepribadian (personality traits) konsumen tidak mempengaruhi persepsi dan perilaku beli mereka. (S)

Ciri-ciri kepribadian (personality traits) konsumen mempengaruhi persepsi dan perilaku beli mereka. (B)

5.      Ego merupakan dorongan inkstink dari dalam diri manusia dan banyak yang anti sosial. (S)

Id merupakan dorongan inkstink dari dalam diri manusia dan banyak yang anti sosial. (B)

6.      Konsep diri yang aktual yaitu cara kita ingin dilihat atau berharap melihat diri kita sendiri. (S)

Konsep diri yang ideal yaitu cara kita ingin dilihat atau berharap melihat diri kita sendiri. (B)

7.      Perilaku beli bukanlah kegiatan rutin yang akan terpuaskan melalui pembelian ulang. (S)

Perilaku beli merupakan kegiatan rutin yang akan terpuaskan melalui pembelian ulang. (B)

8.      Menghindari infomasi seperti iklan tentang produk yang tidak dipilih merupakan cara untuk meningkatkan disonansi. (S)

Menghindari infomasi seperti iklan tentang produk yang tidak dipilih merupakan cara untuk mengurangi disonansi. (B)

9.      Keabsahan model produk membutuhkan pengujian empiris lebih lanjut. (S)

Keabsahan model produk tidak membutuhkan pengujian empiris lebih lanjut. (B)

10.     Heterogen adalah klasifikasi produk yang serba sama. (S)

Homogen adalah klasifikasi produk yang serba sama. (B)

11.      Barang perbelanjaan merupakan produk yang dipilih konsumen karena merknya yang kuat. (S)

12.     barang-barang khas yang merupakan produk yang dipilih konsumen karena merknya yang kuat. (B)

13.     Setiap klasifikasi produk menuntut metoda pemasaran yang sama karena pada akhirnya masing-masing akan pergi ke pasar yang berbeda. (S)

Setiap klasifikasi produk menuntut metoda pemasaran yang bebeda karena pada akhirnya masing-masing akan pergi ke pasar yang berbeda. (B)

ESSAY

1.       Jelaskan pendapat dari teori stimulus respon dan contoh penerapannya ?

Jawab:

Teori ini beranggapan bahwa belajar terjadi bilamanaseeseorang atau binatang memberrikan respon terhadap beberapa stimuslus dan diperkuat dengan dipuaskanya suatu kebutuhan untuk respon yang tepat atau dihukum jika memberikan respon yang salah. Pola perilaku akan terjadi apabila respon yang tepat terhadap suatu stimulus diulang secara tepat dan teerus-menerus.

Contoh penerapanya adalah iklan dari perusahaan Asuransi Bumi Putra yang selam berpuluh tahun memakai simbol keluarga dalam perisai.

2.      Sebutkan dan jelaskan faktor utama yang menjadi dasar proses belajar !

Jawab:

Faktor utama yang menjadi dasar dari proses belajar adalah sbb:

-dorongan atau motif adalah stimulus/ rangsangan yang kuat dan membutuhkan pemuasan, yang dikenal sebagai respon.

-isyarat/ cue merupakan rangsangan yang agak lemah tetapi menentukan pola dari respon “kapan, dimana, dan bagaiman” perilaku respon.

-respon merupakan reaksi perilaku terhadap dorongan dan isyarat.

-penguatan adalah hasil yang terjadi apabila respon cukup.

3.      Jelaskan proses terjadinya belajar konsumen !

Jawab:

Proses belajar dimulai dengan sebuah pola perilaku yang dipelajari yaitu adanya respon yang memuaskan yang menyebabkan terjadinya hubungan antara isyarat dan respon. Jadi belajar timbul dari penguatan. Penguatan yang terjadi secara terus-menerus akan terbina menjadi kebiasaaan atau habit. Sekali sebuah pola perilaku diterapkan, ia akan menggantikan perrilaku yang disengaja. Makin kuat suatu kebiasaan, makin sukar bagi produk lain untuk memasukinya. Sebaliknya, konsum en akan membeli produk pengganti atau bergeser ke merk yang lain jika pikirannya tidak tertutup terhadap isyarat lain yang mampu menuntunnya memberi respon berbeda. Hal ini terjadi jika  respon pertamanya tidak mampu memuaskan kehendaknya.

4.      Jelaskan pendapat dari teori kognitif dan sebutkan faktor-faktor yang berpengaruh dalam belajar !

Jawab:

Dalam teori kognitif ditekankan bahwa belajar belajar dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti, sikap dan keyaakinan, pengalaman masa lalu, dan pemahaman yang mendalam tentang bagaimana mencapai suatu tujuan. Pengamat teori ini percaya bahwa seseorang mampu mendayagunakan kemampuan berpikirnya untuk memecahkan masalah-masalah yang seedang dihadapi, meskipuin masalah-masalah itu masih baru sama sekali baginya. Jadi pola perilaku yang sudah terbiasaa dapat disimpulkan sebagaihasil dari pemekirang yang perspektif serta pemikiran yang berorientasi pada tujuan.

5.      Jelaskan pendapat dari teori gestalt dan lapangan (field) !

Jawab:

Teori ini berpendapat bahwa belajar dan perilaku harus dipandang sebagai proses total. Teori ini percaya bahwa kekuatan-kekuatan penentu yang mempengaruhi perilaku seseorang pada suatu suatu saat tertentu addalah lapanagan psikologis orang itu pada saat yang sama. Lapangan atau ruang kehidupan seseorang dapat didefinisikan sebagai totalitas seluruh fakta yang ada pada diri seseorang dan lingkungannnya pada saat dia berperilaku. Jadi, untuk memahami perilaku konsumen terlebih dahulu kita harrus memahami perseepsi mereka terhadap lingkungannya. Artinya kita harus memahami keseluruhan kekuatan yang kompleks dan yang mempengaruhi konsumen pada saat mereka akan berusaha memuaskan dorongan atau motif yang mengawali proses pencarian tujuan.

6.      Jelaskan hubungan antara id, ego dan superego menurut Freud !

 Jawab:

Freud berpendapat bahwa alam pikiran manusia terdiri dari 3 bagian, yaitu id, ego dan superego. Teori ini mengatakan bahwa antara inkstink/ id dan suara hati/ superego terjadi konflik. Sisi rasional kita/ ego berusaha menengahi konflik ini, dan usaha-usaha ini menyebabkan keetegangan, frustasi dan rasa bersalah yang secara sadar kita sembunyikan dari diri kita sendiri dan orang lain. Hal inilah yang menyebabkan mengapa motivasi sukar dipahami.

7.      Jelaskan tesis perilaku Freud tentang alam pikiran manusia !

Jawab:

Tesis ini mengetengahkan gagasan bahwa kita masuk dalam kehidupan dengan dorongan-dorongan inkstink biologis yang tak dapat terpuaskan dalam tata pergaulan sosial yang telah disetujui bersaama. Karena kita saddar dengan cara langsung kita tidak dapat memuaskan semua keinginan kita, maka kita mengembangkan cara lain yang lebih halus. Cara-cara lain berarti kita harus menekan dorongan-dorongan dasar yang ada dalam diri kita. Akibatnya frustasi dan ketegangan jiwa bisaa muncul. Perasaan bersalah atau rasa malu akan dorongan-dorongan dalam diri juga dapat menyebabkan kita menekan mereka ke sutu titik subdasar. Untuk memuaskan dorongan-dorongan ini kita melakukan penalaran dan perilaku sosial yang dapat diterrima dalam masyarakat. Meskipun begitu dorongan-dorongan dasar tetap ada dalam diri kita. Akibatnya adalah perilaku yang sangat kompleks. Kadang-kadang kita seendiri juga tidak mengetahui mengapa kita merrasa atau bertindak seperti yang kita lakukan.

8.      Jelaskan implikasi  pemasaran dari teori psikoanalisis !

Jawab:

Implikassi pemasaran yang penting dari teori psikoanalisis adalah motif sesungguhnya dari seseeorang untuk membeli sebuah produk tertentu tidak tampak dari luar. Teknik-teknik riset yang biasa didayagunakan untuk menentukan data ekonomi dan demografi tidak dapat diterapkan untuk mengetahui alasan-alasan yang mendaasari perilaku beli seseorang. Teori ini menyadarkan baahwa para pemasar untuk melayani pembelian para pelanggan melalui penalaran yang dapat diterima dalam masyarakat. Meskipun begitu kita juga perlu merangsaang bawah sadar mereka yang dimanifestasikan melalui impian-impian, harapan dan kecemasan-kecemasaan.

9.      Jelaskan hubungan sikap dan keyakinan dalam pengaruhnya terhadap perilaku beli konsumen !

Jawab:

Sikap dan keyakinan saling mempengaruhi satu sama lain, dan akan memahami kedua konsep secara bergantian. Keduanya merefleksikan pertimbangan nilai dan perasaan negatif atau positif terhadap suatu produk. Sikap dan keyakinan merupakan daya yang kuat dan langsung  mempengaruhi persepsi serta perilaku beli konsumen. Sikap mempunyai pengaruh yang penting terhadap persepsi konsumen melalui penyaringan ketat terhadap rangsangan yang bertentangan dengan sikap. Sikap juga dapat menyimpangkan persepsi terhadap pesan dan mempengaruhi kadar penyimpangannya.

10.     Jelaskan usaha yang dilakukan perusahaan untuk merubah sikap konsumen !

Jawab:

Untuk merubah sikap konsumen perusahaan harus mendaayagunakan komunikasi yang benar-benar meyakinkan. Komunikasi ini berupa iklan, bujukan penjualan peorangan dan pesan-pesan lainnya harus benar-benar berusaha merubah satu atau lebih ketiga faktor yang tercakup dalam definisi sikap-evaluasi, perasaan dan kecenderungan bertindak. Dengan menyediakan informasi yang efektif tentang merk produknya seorang pemasar bisa merubah evaluasi kognitif konsumen terhadap merk produknya. Dengan iklan yang kuat dan yang memikat emosi konsumen, seorang pemasar bisa merubah perasaan-perasaan emosional konsumen. Sedangkan kecenderungan bertindak ke arah merk tertentu bisa dirubah melalui usaha membujuk pembeli bebuat sesuatu ya ng berlawanan dengan pilihan mereka saat ini. Namun, pembeli harus diyakinkan sebelum mereka membuka diri untuk merk-merk yang lain.

11.      Jelaskan konsep diri dan citra diri dalam determinan perilaku !

Jawab:

Citra diri adalah cara kita memandang diri kita sendirri. Pada waktu yang bersamaan kita juga menganggap orang lain mempunyai gambaran yang sama tentang kita. Para psikolog membedakan antara konsep diri yang aktual dan konsep diri yang ideal. Padda taraf tertentu, teori citra diri adalah refleksi konsep-konsep psikologis dan sosiologis. Citra diri seseorang dipengaruhi oleh kebutuhan-kebutuhan psikologis dan fisik yang dibawa sejak lahir dan nyang dipelajari selama proses perkembangan diri. Citra diri juga dibentuk oleh faktor-faktor ekonomi, demografi dan pengaruh-pengaruh yang berasal dari kelompok sosial.

12.     Jelaskan maksud dari pengenalan kebutuhan yang belum terpuaskan !

Jawab:

Kebutuhan yang belum terpuaskan menimbulkan ketegangan di dalam diri. Kebutuhan itu bisaa berupa kebutuhan biogenik yang terangsang dari dalam seeperti lapr dan haus atau kebtuhan yang terpendam tidak terlihat sampai ia terangsang dari luar seperti iklan. Ketegangan pada diri seseorang dapat juga timbul apabila produk yang biasa dipakai tidak memuaskan dirinya. Pada saat konsumen menyadari bahwa ia membutuhkan sesuatu, seringkali ia akan menyadari bahwa ia mengalami konflik atau persaingan mengenai penggunaan sumber daya uang dan waktu yang terbatas. Karena itu perlu memecahkan konflik-konflik sebelum bertindak.

13.     Jelaskan kapan identifikasi pelbagai alternatif dan faktor yang berpengaruh !

Jawab:

Identifikasi produk dan merk terjadi saat seseorang mulai menyadari kebutuhannya. Saat kita memiliki berbagai alternatif kita harus menentukan mana yang benar-benar sesuai dengan kebutuhan kita. Jika salah satu alternatif sudah terpilih, masih ada  merk produk lain yang bisa dipilih.

Faktor-faktor yang berpengaruh dalam mencari pelbagai alternatif adalah berapa banyak biaya uang dan waktu; berapa banyak informasi dario masa lalu dan sumber-sumber lain yang sudah dimiliki; dan jumlah rresiko yang akan dipikul jika seleksi alternatif ternyata adalah salah.

14.     Jelaskan keputusan untuk membeli yang merupakan tahapan dari ancangan proses pengambilan keputusan untuk membeli !

Jawab:

Setelah mencari dan mengevaluasi pelbagai alternatif, pada titik tertentu harus memutuskan untuk membeli atau tidak membeli. Jika keputusan yang diambil adlah membeli, konsumen harus membuat rangkaina keputusan yang menyangkut merk, harga, toko, warna dsb. Dalam proses beli, padda titik ini pemasar berusaha untuk menentukan motif beli pelindung dari konsumen. Motif beli pelindung antara lain adalah kenyamanan lokasi, kecepatan pelayanan, kemudahan dalam mencari barang, kondisi toko yang tidak hirup pikuk, harga, aneka pilihan barang, pelayanan yang ditawarkan, penampilan toko yang menarik, dan kaliber-kaliber tenaga penjualnya.

15.     Jelaskan teori Leon Festinger tentang perilaku purna beli !

Jawab:

Perilaku purna beli adalah perasaan pembeli setelah melakukan pembelian. Menurut Leon Festinger manusia berusaha menciptakan harmoni di dalam dan ketaatan azas dalam kognisinya. Penyimpangan dalam kondisi ini disebut disonansi. Disonansi kognitif purna beli terjadi karena setiap alternatif yang dihadapi oleh konsumen mempunyai kelebihan dan kekurangan. Biasanya setelah keputusan dibuat, masalah yang dihadapi konsumen adalah alternatif yang dipilih memperlihatkan kekurangan sedangkan alternatif yang ditolak justru menunjukan beberapa faktor yang menarik. Artinya aspek-aspek negatif dari barang yang terpilih dengan aspek-aspek positif dari produk yang ditolak menimbulkan disonansi kognitif bagi pembeli.

16.     Jelaskan cara mengurangi disonansi purna beli !

Jawab:

Cara yang dilakukan untuk mengurangi disonansi purna beli adalah dengan menghindari informasi seperti iklan tentang produk yang tidak dipilihnya. Sebelum melakukan pembelian mereka akan mencari informasi khususnya bila ingin membeli barang-barang yang berharga tinggi dan jarang dibeli. Cara lain memperkecil disonansi ini melalui usaha yang memakai waktu lebih lama dalam evaluasi pra keputusan. Segala sesuatu yang dilakukan oleh penjual dalam periklanan mereka atau penjualan ke perorangan yang bertujuan untuk meyakinkan pembeli dengan menekankan aspek-aspek yang menarik dari sebuah produk.

17.     Jelaskan variabel yang menentukan perilaku pembeli menurut model Howard-Sheth !

Jawab:

-variabel stimulus-masukan diri progeram pemassaran dan lingkungan sosial.

-variabel internal yang bersama-sama menunjukan keadaan si pembeli seperti motif , pengalaman, persepsi dan sikap

-tujuh variabel yang mempengaruhi keadaan internal dari pembeli, variabel ini juga dinamakan variabel yang berasaal dari luar (exogenous) yang mencakup kelas sosial, kebudayaan, tekanaan waktu, dan status keuangan

-variabel respon-keluaran yaitu perilaku pembeli berdasarkan pada hubungan antara tiga pasangan variabel diatas.

18.     Jelaskan teori Howard-sheth keputusan pembeli untuk memilih merk !

Jawab:

Unsur-unsur dari keputusan memilih merk adalah serangkaian motif, pemilihan alternatif dari produk dan merk dinamai rangkaian yang tergugah dan perantara keputusan. Bertumpu pada peraturan-peraturan ini pembeli membuat urutan jenjang motif dan kemudian jenjang urutan merk produk. Urutan jenjang merk produk didasarkan pada besaar kecilnya potensi merk memuaskan motif. Pengalaman-pengalaman yang dipelajari konsumen ikut menentukan jenjang urutan merk. Kemudian berdasarkan pengaruh diatas pembeli mengembangkan sikap mereka .

19.     Jelaskan pendapat teori Engel-kollat-Blackwell !

Jawab:

Mereka menganggap seseorang sebagai suatu sistem perilaku yang memberi respon terhadap masukan. Diantara keluaran dan masukan terhadap variabel-variabel yang menyelangi. Para pemasar harus berupaya memahami bagaimana variabel-variabel penyelang ini mempengaruhi proses yang terjadi dalam pikiran konsumen. Teori ini beranggapan bahwa susunan psikologis seseorang mempengaruhi proses mentalnya.

Selanjutnya teori ini menguraikan bahwa masukan dalam bentuk stimuli fisik dan sosial merangsang inderra seseorang dan lalu membangkitkan kebutuhan dalam dirinya. Bagaimana stimuli ini diterima dan diinterpretasikan tergantung pada persepsi selektif seseorang. Persepsi-persepsi ini menentukan apakah sesorang akan melakukan tindakan atau tidak. Jika bertindak, yang timbul adalah masalah pengenalan kebutuhan yang belum terpenuhi dan kemudian proses keputusan. Proses ini mencakup pencarian dan evaluasi alternatif, pembelian dan juga evaluasi purna beli.

20.     Jelaskan perbedaan antara barang konsumen dan barang industri dan cara untuk mengklassifikasikannya !

Jawab:

Barang konsumen adalah produk yang dibuat untuk dipergunakan oleh konsumen kalangan rumaah tangga dan untuk tujuan yang bukan bisnis. Barang industri adalah produk yang dibuat khusus dipergunakan untuk memproduksi barang-barang lain atau untuk memberikan jasa-jasa dalam bisnis.

Klasifikasi produk ini tidak dipengaruhi oleh tahap-tahap dalam distribusi barang-barang itu. Klasifikasi produk menuntut metoda pemasaran yang berbeda karena pada akhirnya masing-masing akan pergi ke pasar yang berbeda. Kriteria khusus yang didayagunakan untuk mengklasifikassikan mereka adalah bobot kesaadaran konsumen mengenai hakikat sebenarnya dari produk sebelum mereka berbelanja dan kepuasaaan yang diterima konsumen dibandingkan dengan usaha, waktu dan upaya-upaya memilih produk.

21.     Jelaskan karakteristik barang kemudahan !

Jawab:

Karakteristik barang-barang kemudahan adalah konsumen memilikki pengetahuan yang lengkap tentaang barang-barang yang ingin dibeli sebelum ia pergi membelinya; barangnya mudah dibeli dengan upaya yang kecil. Biasaanya konsumen kurang bersedia membuang waktu dan usuha untuk membanding-bandingkaan harga dan kualitas seewaktu hendak membeli barang. Barrang-barang kemudahan biasanya tidak berharga mahal, relatif kecil, dan tidak begitu terpengaruh oleh mode. Antara barang-barang tipe ini tidak terdapat persaingan yang keras dan barang ini biasanya sering dibeli.

22.     Jelaskan pertimbangan pemasaran untuk barang kemudahan !

Jawab:

Barang kemudahan mempunyai sistem distribusi yang luas. Tetapi karena kebanyakan toko-toko pengecer hanya menjual produk tipe ini dalam produk yang kecil, maka tidak ekonomis jika pabrik menyalurkan barang-barangnya langsung kepadda mereka. Sehingga pabrik hanya tergantung para grosir untuk menyalurkan produk mereka. Para pengecer biasanya menjual beberapa merrk produk kemudahan sehingga merreka tidak mampu untuk mempromosikan hanya satu merk saja. Merreka juga tidak berminat melakukan banyak promosi karena toko-toko lain menjual merk yang sama. Jika mereka melakukan promosi ini berarti menolong saaingannya sendiri. Jaddi untuk barang kemudahan tanggung jawab periklanan seluruhnya menjadi beban pabrik.

23.     Jelaskan karakteristik barang perbelanjaan !

Jawaba:

Karakteristik barang perbelanjaan adalah sebelum membelinya konsumen tidak memiliki informasi yang lengkap tentang barang-barang tipe ini. Jadi sewaktu mereka membelinya mereka harus membandingkan dahulu beberapa produk alternatif sebelum membuat keputusaan barang yang mana yang hendak dibelinya. Proses membandingkan ini akan terus berlanjut seelama konsumen yakin bahwa waktu serta upaya yang dibuang seimbang dengan hasil yang akan mereka peroleh. Barang perbelanjaan lebih mahal daripada barang kemudahan.

24.     Jelaskan pertimbangan pemasaran untuk barang perbelanjaan !

Jawab:

Pola beli barang perbelanjaan mempengaruhi distribusi dan stategi promosi. Para pabrikan barang-barang tipe ini membutuhkan toko-toko pengecer lebih sedikit dibandingkan pabrikan barang kemudahan karena konsumen bersedia untuk berkeliling membanding-bandingkan toko. Untuk mempermudah konsumen membandingkan barang perrbelanjaan para pabrikan berusaha menempatkan produk mereka di toko yang berdekatan dengan toko yang menjual saingannya. Pabrikan biasanya bekerja sama dengan para pengecer dalam memasarkan barang perbelanjaan. Karena jumlah pengecernya tidak terlalu banyak produsen lebih tergantung pada pengecernya. Para pengercer tipe barang ini juga biasanya membeli barang dalam jumlah yang besar. Bagi pembeli, nama toko seringkali lebih penting dib anding nama pembuat produk.

25.     Jelaskan karakteristik barang-barang khas !

Jawab:

Barang-barang khas merupakan barang yang dipilih oleh konsumen karena merknya kuat. Konsumen bersedia untuk memberikan waktu  dan upaya khusus untuk membelinya. Seperti halnya pembeli barang-barrang kemudahyan pembeli barang khusus seebelum pergi berbelanja telah mempunyai pengetehuan yang lengkap mengenai barang yang dibutuhkannya. Ciri khas dari barang ini adalah pembeli hanya akan membeli merk tertentu saja. Mereka juga bersedia mengabaikan barang yang nyata ada, hanya ingin membeli merk yang diinginkan. Meskipun mereka harus membuang waktu dan usaha. Biasanya hanya merk-merrk khusus yang digolongkan dalam klasifikasi khusus.